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Grâce au développement du groupe IAG à Roissy et la refonte du programme PME On Business, British Airways mène une grande entreprise de séduction auprès des PME...

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Cette année alors que le groupe IAG s'est fortement développé à Roissy avec le lancement d'un vol Roisy-Madrid et l'annonce d'une base de Vueling dans l'aéroport, BA et le groupe IAG a des atouts à mettre en avant particulièrement auprès de la clientèle PME.

«Grâce au développement d'Iberia, nous pouvons mieux vendre l'Amérique Latine auprès de clients du nord de Paris, Roissy étant au nord de l'agglomération. Nous proposons de l'effet groupe en optimisant les coûts pour nus développer sur cet aéroport: ainsi les clients d'Iberia pourront utiliser le salon d'American Airlines à Roissy» nous confie Gilles Marigliano.

Mais alors que les politiques voyages sont devenues beaucoup plus restrictives ces dernières années au sen des grands groupe, British Airways mise cette année sur les PME. «Le chiffre d'affaires a augmenté au sein des grands groupes du fait du développement de notre réseau, mais les revenus générés individuellement par société progressent moins vite qu'avant du fait des politiques de voyage très restrictives. C'est pourquoi le marché PME est intéressant» souligne-t-il.

Afin de conquérir cette clientèle, British Airway a revu en juin dernier les modalités de son programme de fidélité On Business dédié aux entreprises.

«Désormais les sociétés gagnent un point pour un mile dépensé et ont un bonus en fonction de chiffre d'affaires annuel: +25% entre 25000 et 200000 euros, +50% au delà. Auparavant les points étaient calculés en fonction de la classe de voyage et de la distance. Nous avons fait ces modifications pour prendre en compte les retours de nos clients: certains ne comprenait pas pourquoi ils ne gagnaient pas plus de miles lorsqu'ils achetaient un billet plein tarif en classe éco» note-t-il. Le programme On Business vise à développer le chiffre d'affaires de BA auprès des PME: il a l'intérêt d'être gratuit, de permettre aux voyageurs d'affaires de cumuler également des miles via leur programme de fidélité personne et il est surtout beaucoup plus souple que les accords corporate négociés avec les grandes entreprises.

«L'avantage de ce programme est que dès l'inscription les sociétés profitent automatiquement de remises allant de 5 à 15% sur les prix publics des billets d'avion en fonction des destinations pendant toute la durée de leur inscription.  Dans le cadre de tarifs négociés pour les grands groupes, si les volumes ne sont pas au rendez-vous une année, les tarifs sont renégociés l'année suivante» ajoute-t-il.

Depuis la refonte du programme en juin, le succès est au rendez-vous et British Airways estime à 800 le nombre d'entreprises membres avec une hausse importante des inscriptions et des revenus générés depuis cet été.

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