Michael Gloor le nouveau directeur France et Benelux va s'atteler à plusieurs chantiers dont le développement des ventes en province et du canal de vente Direct Connect…
Steffen Weinstock l'ancien directeur France (à droite sur la photo) n'a pas chômé pendant ses 5 ans de présence en France car les changements ont été nombreux au sein du groupe Lufthansa.
Eurowings, la filiale low-cost a repris tous les vols de Lufthansa à destination d'Allemagne hormis ceux vers les hubs de Francfort et Munich, la compagnie a investi 3 milliards d'euros dans de nouvelles cabines (ce qui a permis de développer les ventes en France et dans l monde) et une nouvelle stratégie de distribution a été mise en place via l'offre Direct Connect.
Plus récemment la baisse du trafic vers la France a été un challenge mais aussi une opportunité: «du fait des attentats le trafic a été réduit en provenance de certaines destinations mais cela nous a également apporté de nouvelles opportunités : nous avons plus de sièges pour le marché français. Car avec 40% de français sur la route France-Allemagne, la France est un important marché d'origine et pas qu'une destination» assure Steffen Weinstock l'ancien directeur France désormais en charge du marché italien.
Le groupe Lufthansa a su diversifier ses routes ces derniers mois en lançant notamment de nouvelles destinations loisirs attractives pour les passagers français (NDLR: Austrian a notamment ouvetr de nombreuses routes vers les Etats-Unis, l'Océan Indien et l'Asie ces derniers mois (voir 2016 : une année prometteuse pour Austrian Airlines et voir Lufthansa lance de nombreuses nouvelles routes pour l'été 2016).
«Nos destinations majeures depuis la France sont bien sûr Francfort, Munich, Zurich et Vienne, mais nous enregistrons également une forte demande des français via nos hubs vers San Francisco, Los Angeles, New York, Bangkok, Tokyo ou Delhi» souligne Heike Birlenbach, vice-président des ventes et services Europe chez Lufthansa.
Malgré une conjoncture difficile, les ventes ont ainsi augmenté de 2% de janvier à août 2016 sur le marché français : une belle performance.
La province est un marché particulièrement important pour Lufthansa: «Paris est difficile car il y a une forte concurrence et une offre importante en terme de capacités…. Mais nous avons une position très forte en province comme notamment dans la région lyonnaise» souligne Steffen Weinstock.
Le nouveau directeur France, Michael Gloor a d'ailleurs pour objectif de développer la présence de Lufthansa en province où elle assure détenir environ 20% de part de marché.
«Je suis sûr que nous allons renforcer encore plus notre présence en France et nous allons étudier les possibilités d'ouverture. Nous vous tiendrons informés» précise-t-il.
Son autre priorité consiste à développer les ventes via le canal de distribution Direct Connect : «je veux élargir notre base actuelle de partenaires français à l'image du partenariat noué avec Resaneo cet été» assure Michael Gloor.
Direct Connect vise à offrir à Lufthansa de nouvelles possibilités de personnalisation de ses offres via le digital (voir Lufthansa vise un systeme de distribution interactif d'ici 2019).
«Avec les GDS nous disposons de 26 tarifs via les lettres de l'alphabet, mais avec Direct Connect l'offre est illimitée» souligne Stephen Weinstok.
Hormis les agences voyage, Lufthansa cherche aussi à connecter en direct des entreprises via son système de distribution comme en Allemagne où Siemens et Volkswagen ont adhéré à Direct Connect. Pour le moment, aucun contrat n'a été signé avec une entreprise française mais cela devrait venir…
Au niveau du groupe Lufthansa, cette semaine va être très importante alors que le Conseil d'Administration doit décider ou non du rachat de la totalité des actions de Brussels Airlines (voir Lufthansa va-t-elle racheter 100% de Brussels Airlines).
Parallèlement, Lufthansa pourrait annoncer un accord avec Air Berlin pour reprendre 40 avions de la flotte et renforcer la low-cost du groupe, Eurowings (voir Vers un accord Tuifly Air Berlin).
Certaines rumeurs indiquent d'ailleurs qu'une partie de l'activité de Brussels Airlines pourrait être transformée en low-cost.
En Europe, comme en France, Lufthansa poursuit donc son développement à marché forcée.
Les résultats pour le moment démontrent la viabilité de la stratégie de montée en gamme, de développement de l'activité low-cost, de la distribution directe (Direct Connect) et de l'intégration des différentes compagnies du groupe (les équipes de vente ont été consolidées en France ces dernières années nous a confié Steffen Weinstock).
Le bénéfice net du groupe Lufthansa a atteint 1,034 milliard d'euros en 2015 pour des ventes avoisinant 15,669 milliards (+5%, 14,904 milliards en 2014). A titre de comparaison, le résultat net d'Air France a atteint 118 millions d'euros en 2015 pour un chiffre d'affaires de 26,059 milliards (+4,6%, mais baisse de -3,2% à données comparables).
